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Konzeption und Umsetzung einer Gewerbekundensegmentierung nach Kundenwert und Kundenbedürfnissen
Kunde: Großes deutsches Stadtwerk
2010
Die Aufgabe
Konzeption einer wertorientierten Vertriebssteuerung nach Kundensegmenten über die Entwicklung eines Kundenwert- und Segmentierungsmodells sowie Ableitung von Maßnahmen.
Das Vorgehen
Die wesentlichen Projektschritte waren:
Die Aufgabe
Konzeption einer wertorientierten Vertriebssteuerung nach Kundensegmenten über die Entwicklung eines Kundenwert- und Segmentierungsmodells sowie Ableitung von Maßnahmen.
Das Vorgehen
Die wesentlichen Projektschritte waren:
- Analyse des vorhandenen Datenbestands (5-stellige Geschäftspartneranzahl und 6-stellige Vertragsanzahl) über die Medien Strom, Gas, Wasser und Wärme
- Datenanreicherung über eine Online-Befragung der Vertriebsmitarbeiter
- Entwicklung, Erstellung und Umsetzung eines Berechnungsmodells zur Kundenwertberechnung
- Erstellung eines Fachkonzepts und Kundensegmentierung nach Kundenwerten und -bedürfnissen
- Quantitative Umsetzung des Kundenwert- und Segmentierungsmodells in einem Excel-Prototypen
- Aufstellung von Maßnahmen für das Produktmanagement, die Kundenkommunikation, den Vertrieb und den Kundenservice
- Entscheidungsvorbereitung und Projektmanagement
