Kundengewinnung im deutschen Energiemarkt

In den letzten Jahren sind zahlreiche neue Anbieter in den regionalen oder bundesweiten Markt eingetreten. Mit ihnen verändert sich die Produktlandschaft und die Wechselbereitschaft der Kunden. Allein 2007 haben rund 1,8 Mio. Kunden ihren Stromversorger gewechselt, 2008 waren es bereits rund 3 Mio. Kunden. Noch ist der Gasmarkt relativ zum Strommarkt im Rückstand. Ähnliche Entwicklungen sind hier zu erwarten. Auch die kleinen Geschäftskunden geraten immer mehr in den Fokus der wachstumsorientierten Versorger.

Vertriebsmargen und die Wechselbereitschaft der Kunden machen den Markt für neue Anbieter und für Wachstum außerhalb des angestammten Versorgungsgebietes attraktiv.

Wer nicht schrumpfen will, muss wachsen. Dazu muss man eine Idee haben und den Markt, die Kundenbedürfnisse, die Wettbewerber, das Preisniveau, attraktive Zielgebiete, die eigene Kostenstruktur und Kompetenzen kennen.

Jedoch sind viele Positionen im Markt bereits vergeben. Je mehr Anbieter es in einem Kundensegment gibt, desto schwieriger ist es, sich mit der Positionierung, dem Produkt und dem Service zu differenzieren, um nicht beliebig zu sein. Unabhängig davon, ob man regional oder bundesweit wachsen will.

Doch Differenzierung allein bringt noch keine neuen Kunden in einem stark umkämpften Markt, der nicht mehr wächst. Der entscheidende Erfolgsfaktor ist der (effiziente) Vertrieb, der mit möglichst geringen Kosten zum Erfolg führt – dem neuen Kunden.