Richtige Kunden gewinnen und binden

In den letzten Jahren sind zahlreiche neue Anbieter mit unterschiedlichen Vertriebsstrategien in den regionalen oder bundesweiten Markt eingetreten. Mit ihnen verändern sich die Preissensitivität, die Produktlandschaft und die Wechselbereitschaft der Kunden. Der Anbieterwechsel hat deutlich zugenommen und auch die kleinen Geschäftskunden geraten in den Fokus der wachstumsorientierten Versorger. Wie können Anbieter wachsen, Kunden binden und sich den verschärften Marktanforderungen stellen?

Vertriebsmargen und die Wechselbereitschaft der Kunden machen den Markt für neue Anbieter und für Wachstum außerhalb des angestammten Versorgungsgebietes attraktiv. Wer nicht schrumpfen will, muss wachsen. Dazu muss man eine Idee haben und den Markt, die Kundenbedürfnisse, die Wettbewerber, das Preisniveau, attraktive Zielgebiete, die eigene Kostenstruktur und Kompetenzen kennen.

Jedoch sind viele Positionen im Markt bereits vergeben. Je mehr Anbieter es in einem Kundensegment gibt, desto schwieriger ist es, sich mit der Positionierung, dem Preis, dem Produkt und dem Service zu differenzieren, um nicht beliebig zu sein. Unabhängig davon, ob man regional oder bundesweit wachsen will.

Doch Differenzierung allein bringt noch keine neuen Kunden in einem stark umkämpften Markt, der nicht mehr wächst. Dabei gehen Vertriebsstrategien, die nur auf Niedrigpreise fokussieren, nicht auf - Margenpotenzial und Kundenloyalität haben zentrale Bedeutung. Und die eigenen cost-per-order und cost-to-serve werden im Wettbewerb gemessen. Der entscheidende Erfolgsfaktor ist der (effiziente und wertorientierte) Vertrieb, der mit möglichst geringen Kosten zum Erfolg führt - dem neuen, richtigen Kunden.