Vertriebssteuerung im Energiemarkt

Der Vertrieb muss – gerade in Zeiten zunehmenden Kostendrucks im Netz – zukünftig höhere Ergebnisbeiträge liefern, das heißt Vertriebskosten (Cost-to-Serve) decken, Gewinn erzielen und die Preiselastizität nutzen. Zeitgleich zieht der Wettbewerb an und die Endkundenvertriebe stehen vor der Aufgabe, den Kunden weitere Preissteigerungen zu kommunizieren. Wie können Preise und Rentabilität segmentbezogen optimiert und gesteuert werden?

Vertriebe, die keinen auskömmlichen Ergebnisbeitrag liefern, verlieren ihre Existenzberechtigung.

Auch in Zeiten des Wettbewerbs muss die Rentabilität nachhaltig verbessert werden und Vorrang vor Marktanteilsmaximierung genießen. Nicht nur preisliche Veränderungen im  Großhandelsmarkt müssen weitergegeben, auch die Vertriebsmarge muss dauerhaft auf ein rentables Niveau angehoben werden.

Instrumente wie die kundensegmentbezogene Deckungsbeitragsrechnung müssen den Marktanforderungen gerecht werden. Generell müssen Margen und Risiken marktnah gesteuert werden.