Vertriebssteuerung im Energiemarkt

Der Vertrieb muss – gerade in Zeiten von Kostendruck im Netz – höhere Ergebnisbeiträge liefern, das heißt Vertriebskosten (Cost-to-Serve) decken, Gewinn erzielen und die Preiselastizität nutzen. Zugleich zieht der Wettbewerb an und die Vertriebe stehen vor der Aufgabe, den Kunden Preisanpassungen nach oben und unten zu kommunizieren. Daneben erfordert eine marktnahe Beschaffung eine laufende Überprüfung und gegebenenfalls Strategieanpassungen sowie professionelle Instrumente des Portfolio- und Risikomanagements.

Bei kontinuierlich steigenden Großhandelsmarktpreisen war eine langfristig rollierende Beschaffung für Stadtwerke richtig. Spätestens jetzt, bei der anhaltenden Seitwärtsbewegung des Marktes, gilt es umzudenken. Vertriebe, die keinen auskömmlichen Ergebnisbeitrag liefern, verlieren ihre Existenzberechtigung.

Auch in Zeiten des Wettbewerbs muss die Rentabilität nachhaltig verbessert werden und Vorrang vor Marktanteilsmaximierung genießen. Nicht nur preisliche Veränderungen im  Großhandelsmarkt müssen weitergegeben, auch die Vertriebsmarge muss dauerhaft auf ein rentables Niveau angehoben werden.

Aber jede Preisanpassung initiiert beim Kunden einen Wechselimpuls. Für alle Anbieter gilt es daher, den richtigen Zeitpunkt und Zyklus für die Preismitteilungen abzupassen und den Impuls des Anbieterwechsels kommunikativ und angebotsseitig entgegenzuwirken. So können Wechselquoten verringert und die Margen der Kunden über die Verweildauer operativ gesteuert werden.

Instrumente wie die kundensegmentbezogene Deckungsbeitragsrechnung müssen den Marktanforderungen gerecht werden. Generell müssen Margen und Risiken marktnah gesteuert werden.