Wettbewerbsfähige Beschaffung und Margen im Gasmarkt
/ 01. April 2011 /
TRENDreport Endkunden, April 2011
Aus der kontinuierlichen Entwicklung des Gasmarkts in Richtung eines freien Wettbewerbs entstehen neue Chancen und Risken. Die Anzahl der Gasanbieter steigt weiter, und die Wechselquoten erreichen in stark umkämpften Gebieten das Niveau des Strommarktes. Auf der Beschaffungsseite vollzieht sich ebenfalls ein Wechsel hin zum Gas-zu-Gas-Wettbewerb, und mit der Zusammenlegung der Gasmarktgebiete auf nunmehr drei ab April 2011 wurden weitere Handlungsoptionen geschaffen.
Die Wettbewerbsintensität im Gasmarkt ist, vergleichbar mit dem Strom, regional unterschiedlich ausgeprägt. So liegt die bundesdurchschnittliche Gasanbieteranzahl bei 42 Akteuren, und in Städten wie Berlin oder Hamburg bei über 50 Anbietern. Der Preisabstand zwischen der Gasgrundversorgung (Marktverteidiger) und dem Marktangreifer, also dem jeweils günstigsten Angebot, liegt im Bundesdurchschnitt aktuell bei rund
285 Euro/Gaskunde/a. Auch hier zeigen sich regional große Unterschiede mit bis zu
400 Euro/Gaskunde/a. Die Wechselwilligkeit steigt weiter an, wobei die Marktanteile von Marktverteidigern häufig noch 90% erreichen.
Der Blick zu den Gasvertriebsmargenpotenzialen zeigt nach wie vor ein uneinheitliches Bild bei den Marktakteuren. Bei Unterstellung eines Wechsel von der ölindexierten, langfristigen, hin zur marktnahen, kurzfristigen Beschaffung ergibt die aktuelle Analyse der Gasgrundversorgungstarife bei einem typischen Abnahmefall von 20.000 kWh eine Bandbreite von etwa - 175 bis zu 700 Euro/Privatkunde/a in Deutschland (siehe auch unsere März-Ausgabe des EXPLORER vertrieb).
Die große Bandbreite ist sowohl durch die unterschiedliche Ausnutzung von Preisspielräumen und die Durchsetzung hoher Endkundenpreise im Vertrieb als auch durch grundsätzlich unterschiedliche Beschaffungsstrategien und -möglichkeiten begründet.
Heute sehen sich Gasversorger mit einer traditionell ölindexierten (langfristigen) Beschaffung mit den Angeboten von Wettbewerbern konfrontiert, die sich ihrerseits am virtuellen Handelspunkt marktnah mit Gas eindecken.
Den Effekt dieser unterschiedlichen Beschaffungswelten sehen wir auf der einen Seite hautnah in unseren Beratungsprojekten, wo durch Umstellung auf strukturierte Beschaffung bzw. Nachverhandlung von Bestandsverträgen Preisvorteile von 5 bis 10 Euro/MWh also zusätzliche Margen- bzw. Preispotenziale von 100 bis 200 Euro/Kunde/a realisiert werden konnten. Grundsätzlich können Nachverhandlungen von Bestandsverträgen über Preisrevisionsklauseln oder allgemeine Wirtschaftlichkeitsklauseln eingeleitet werden. Denkbar ist in bestimmten Fällen auch eine kartellrechtliche Begründung. In jedem Fall muss der Marktverteidiger nicht die offizielle Vertragslaufzeit von bis zu 2 Jahren abwarten, um in Verhandlung mit seinen Gaslieferanten zu treten.
Wir sehen auf der anderen Seite eine große Divergenz beim Vergleich der Gasmargenpotenziale mit den aktuellen Strommargenpotenzialen der Marktverteidiger. Hier zeigen sich Vertriebsmargenpotenziale von - 35 bis zu 275 Euro/Stromprivatkunde/a.
Perspektivisch gehen wir davon aus, dass sich die Vertriebsmargen im Strom und Gas annähern werden. Gleiches gilt für die Geschäftsprozesse und die eingesetzte IT. Für den Vertrieb werden die Vertriebseffizienz und das Kostenmanagement entsprechend an Bedeutung gewinnen. Künftig werden Gesamtmargen aus Strom und Gas über eine marktnahe Beschaffung, einen effektiven Marketing-Mix und effiziente Vertriebsprozesse gesteuert.
Konkrete Aufgaben für die Gasbeschaffung der Marktverteidiger sind die Analyse der vertraglichen Regelungen für Anpassungsverlangen in der Beschaffung, der Vergleich mit alternativen Marktkonditionen, die Entwicklung neuer Preiskonzepte und die argumentative Vorbereitung der Vertragsverhandlungen. Für den Gasvertrieb ergeben sich aus der verbesserten Beschaffung Spielräume für Margenmaximierung und Kundenbindung. Hier kann über einen Mix aus innovativen Produkt- und Servicekonzepten, zielgruppengerechter Kundenkommunikation und regionaler Präsenz die Marktposition gesichert und ausgebaut werden.
Die Wettbewerbsintensität im Gasmarkt ist, vergleichbar mit dem Strom, regional unterschiedlich ausgeprägt. So liegt die bundesdurchschnittliche Gasanbieteranzahl bei 42 Akteuren, und in Städten wie Berlin oder Hamburg bei über 50 Anbietern. Der Preisabstand zwischen der Gasgrundversorgung (Marktverteidiger) und dem Marktangreifer, also dem jeweils günstigsten Angebot, liegt im Bundesdurchschnitt aktuell bei rund
285 Euro/Gaskunde/a. Auch hier zeigen sich regional große Unterschiede mit bis zu
400 Euro/Gaskunde/a. Die Wechselwilligkeit steigt weiter an, wobei die Marktanteile von Marktverteidigern häufig noch 90% erreichen.
Der Blick zu den Gasvertriebsmargenpotenzialen zeigt nach wie vor ein uneinheitliches Bild bei den Marktakteuren. Bei Unterstellung eines Wechsel von der ölindexierten, langfristigen, hin zur marktnahen, kurzfristigen Beschaffung ergibt die aktuelle Analyse der Gasgrundversorgungstarife bei einem typischen Abnahmefall von 20.000 kWh eine Bandbreite von etwa - 175 bis zu 700 Euro/Privatkunde/a in Deutschland (siehe auch unsere März-Ausgabe des EXPLORER vertrieb).
Die große Bandbreite ist sowohl durch die unterschiedliche Ausnutzung von Preisspielräumen und die Durchsetzung hoher Endkundenpreise im Vertrieb als auch durch grundsätzlich unterschiedliche Beschaffungsstrategien und -möglichkeiten begründet.
Heute sehen sich Gasversorger mit einer traditionell ölindexierten (langfristigen) Beschaffung mit den Angeboten von Wettbewerbern konfrontiert, die sich ihrerseits am virtuellen Handelspunkt marktnah mit Gas eindecken.
Den Effekt dieser unterschiedlichen Beschaffungswelten sehen wir auf der einen Seite hautnah in unseren Beratungsprojekten, wo durch Umstellung auf strukturierte Beschaffung bzw. Nachverhandlung von Bestandsverträgen Preisvorteile von 5 bis 10 Euro/MWh also zusätzliche Margen- bzw. Preispotenziale von 100 bis 200 Euro/Kunde/a realisiert werden konnten. Grundsätzlich können Nachverhandlungen von Bestandsverträgen über Preisrevisionsklauseln oder allgemeine Wirtschaftlichkeitsklauseln eingeleitet werden. Denkbar ist in bestimmten Fällen auch eine kartellrechtliche Begründung. In jedem Fall muss der Marktverteidiger nicht die offizielle Vertragslaufzeit von bis zu 2 Jahren abwarten, um in Verhandlung mit seinen Gaslieferanten zu treten.
Wir sehen auf der anderen Seite eine große Divergenz beim Vergleich der Gasmargenpotenziale mit den aktuellen Strommargenpotenzialen der Marktverteidiger. Hier zeigen sich Vertriebsmargenpotenziale von - 35 bis zu 275 Euro/Stromprivatkunde/a.
Perspektivisch gehen wir davon aus, dass sich die Vertriebsmargen im Strom und Gas annähern werden. Gleiches gilt für die Geschäftsprozesse und die eingesetzte IT. Für den Vertrieb werden die Vertriebseffizienz und das Kostenmanagement entsprechend an Bedeutung gewinnen. Künftig werden Gesamtmargen aus Strom und Gas über eine marktnahe Beschaffung, einen effektiven Marketing-Mix und effiziente Vertriebsprozesse gesteuert.
Konkrete Aufgaben für die Gasbeschaffung der Marktverteidiger sind die Analyse der vertraglichen Regelungen für Anpassungsverlangen in der Beschaffung, der Vergleich mit alternativen Marktkonditionen, die Entwicklung neuer Preiskonzepte und die argumentative Vorbereitung der Vertragsverhandlungen. Für den Gasvertrieb ergeben sich aus der verbesserten Beschaffung Spielräume für Margenmaximierung und Kundenbindung. Hier kann über einen Mix aus innovativen Produkt- und Servicekonzepten, zielgruppengerechter Kundenkommunikation und regionaler Präsenz die Marktposition gesichert und ausgebaut werden.
