Sind Ihre B2B-Margen auskömmlich?

Viele Vertriebsgesellschaften in Deutschland schaffen es nicht, ihre B2B-Kunden rentabel mit Strom und Gas zu versorgen. Die Vertriebserfolge sind zu schwach, die Kosten sind zu hoch und die Bestandsportfolien beinhalten Kunden, die ihre eigenen Kosten nicht decken. Die vermehrte Nutzung digitaler Ausschreibungsplattformen zur Strombeschaffung verschärft diesen Trend zusätzlich.

Tradierte Kundenbetreuungskonzepte sind daher nicht mehr refinanzierbar. Das Geschäftsmodell und die Kostenstruktur des B2B-Vertriebs müssen fundamental an erzielbare Margen, zukünftige Vertriebskanäle und hochautomatisierte Prozesse angepasst werden. Gerade beim Thema Margen ist die Transparenz der eigenen Positionierung gegenüber den Wettbewerbern jedoch nur sehr schwer zu erlangen.

LBD hat in der Vergangenheit mehrfach B2B-Margen in Form von Ausschreibungsergebnissen digitaler Plattformen analysiert. Das Niveau der Ausschreibungen kann als Benchmark für marktgerechte Vertriebsmargen herangezogen werden. Die Analyse der Ausschreibungsdaten lieferte drei wesentliche Erkenntnisse:

  1. Die Vertriebsmargenpotenziale verschiedener Angebote bzw. Versorger weisen bei gleicher Liefersituation immer noch eine sehr hohe Spreizung auf. Es gibt teilweise irrationales Bieterverhalten (Versuch, den Kunden um jeden Preis zu gewinnen oder zu halten).
  2. Die Margen wachsen tendenziell mit zunehmender Liefermenge, obwohl die Kosten des Vertriebs unabhängig von der Liefermenge sind.
  3. Das obere Niveau der Vertriebsmargen würde ausreichen, um die Vertriebskosten (Benchmark-Kosten) zu decken. Zu geringe Margen im eigenen Portfolio werden demnach nicht unbedingt vom Wettbewerb erzwungen.

Quelle: Get AG (3.532 Ausschreibungen und rd. 33.000 Ausschreibungsergebnisse aus dem vergangenen Benchmarking); LBD-Analyse, ©LBD

Ein Benchmarking bildet den Ausgangspunkt für die Entscheidung, ob und wie Margenpotenziale in diesem umkämpften Markt ausgeschöpft werden können. Da der Zugang zu den nötigen Daten beschränkt und mit nicht unerheblichen Kosten verbunden ist, empfiehlt sich ein gemeinsames Vorgehen mit anderen Versorgern.

Wenn Sie Interesse an einem Austausch zum Thema Vertriebsmargen im B2B-Bereich oder an der Teilnahme an einem Benchmarking haben, lassen Sie uns gerne persönlich dazu sprechen.

Ansprechpartner: Simon Donges