Rückblick zum Erfahrungsaustausch Vertrieb – Die Devise für die nächsten Jahre lautet, konsequent den Vertrieb digitalisieren!

Neukundengewinnung – diesem Thema widmete sich der Erfahrungsaustausch am vergangenen Montag. Stark im Vordergrund stand der digitale Vertrieb. Ein Meinungsbild wurde im Vorfeld durch eine Kurzumfrage eingeholt. In Gang kam die Diskussion durch zwei Impulse von Herrn Spinnen, Vertriebsleiter der EVM Energieversorgung Mittelrhein AG. Diskutiert wurde lebhaft und differenziert. Die Gruppe fragte sich: Setzt sich das durch Corona beschleunigte Tempo der Digitalisierung im Vertrieb weiter fort? Und (wie) können kleine und mittelgroße Versorger mit »den Großen« mithalten?

Digitalisierungsschub entwickelt sich ungebremst weiter

»Virtuelle Wettbewerber«: Schlank organisierte, digitalisierte Vertriebe (teilweise ohne eigenes Versorgungsgebiet) sowie die großen Versorger setzen Stadtwerke und kleine und mittelgroße Versorger mit extremen Preissignalen, zumeist über Portale, unter Druck. Bedingt durch Corona wird das digitale Angebot ausgebaut und der Anteil an Online-Abschlüssen steigt.

Die konsequente Digitalisierung und Verbesserung der Prozesse, eine flexibles IT-System und der intelligente Umgang mit Daten sind ein MUSS für alle, die in diesem Markt agieren, ob groß oder klein. Nur so können Prozesse effizient und kundenzentriert gestaltet und die Abwicklungskosten (Cost-to-Serve) gesenkt werden.

Trotz dieser Entwicklung waren sich die Teilnehmer:innen einig – Der Preiswettbewerb kann nicht gewonnen werden. Differenzierung und Mehrwert gelingen über die Verzahnung vom digitalen mit dem persönlichen Vertrieb. Es gilt mit Werten wie dem regionalen Bezug, der Bündelung mit Dienstleistungen und dem Klimaschutz vor Ort zu überzeugen.

Door-to-Door muss maximal digitalisiert werden

Das Stadtwerk als Ansprechpartner vor Ort wird geschätzt. »Analog gewonnene Kund:innen« bleiben länger, kaufen Dienstleistungen, sind werthaltig.

Daher bleibt der Door-to-Door-Vertrieb nach wie vor ein wichtiger Vertriebskanal: viele Versorger nutzen ihn, stellen ihn breiter auf oder fangen an ihn aufzubauen. Unterstützt durch digitale Werkzeuge ist dieser weniger fehleranfällig, überzeugender und günstiger.

Am 3. Mai 2021 wird im Rahmen des nächsten Erfahrungsaustauschs weiterdiskutiert. Wenn Sie Interesse an einer Teilnahme haben, melden Sie sich bei uns. Wir freuen uns auf Sie!

Ansprechpartner: Jelena Mrvelj.